- mon technico commercial est-il un vendeur performant ?
je suis installateur de radiateurs en Alsace . Une fois par an, aux premiers froids, j’envoie un livre blanc sur les modes de chauffage à une cible de particuliers bien qualifiée. Mon produit y ressort comme plus cher, aussi performant mais apportant plus de confort que d’autres. Je reçois un appel d’une dame pour un devis. Elle me dit être pressée car elle a déjà des devis et devoir se décider avant de partir quelques jours pour la fin d’année. Je lui envoie un technicien. Il mesure la température des murs. Pour remplacer ses radiateurs grille pain mis au minimum dans chaque pièce, il lui conseille de mettre 2 de mes radiateurs dans la salle de séjour, un dans sa chambre et de prendre un radiateur roulant pour les autres pièces qu’elle n’occupe pas toute la journée. Il a vu qu’elle vivait seule la plupart du temps, avait tendance à l’indécision. Il lui raconte qu’il a des radiateurs à déstocker avant la fin de l’année, qu’ils viennent d’une annulation de commande d’une collectivité locale ; et lui annonce qu’il lui fait un rabais exceptionnel de 20% car cela l’arrange pour sa comptabilité. Il ne pourra lui envoyer un devis dans les temps pour bénéficier de cette offre : il faut qu’elle se décide tout de suite. Cette dame toujours aussi indécise signe alors une commande de 7000€, au-dessus des devis à 5000€ qu’elle avait obtenus de concurrents. Ses dépenses de chauffage annuelles sont de 300€. Elle gagnera beaucoup en confort. Une histoire de vente brillamment conclue !
- le bavardage rend-il un vendeur performant ?
j’ouvre une petite boutique d’accessoires de mode à Saint Cast, petite station balnéaire et j’y passe tout mon temps. J’ai choisi les produits qui me plaisent : je me fais plaisir et je fais plaisir à mes clientes. Je vois du monde, je tisse des liens avec les commerces alentours. Beaucoup ferment hors saison. Je reste ouverte et il y a toujours quelqu’un pour passer, ne serait-ce qu’une amie pour me dire bonjour. Je lui offre alors un café. Les –très- rares passantes passent parfois la porte.Je les reçois comme elles le souhaitent, toujours avec chaleur. Pour les conseiller, je bavarde avec elles comme avec des amies et dépasse très souvent le cadre de leur achat. Je cherche à les aider, plus qu'à vendre à tout prix. Une histoire de vente bien peu productive ?
La suite :
En Alsace, la commande a été annulée par lettre recommandée dans le délai légal.
A Saint Cast, le bouche à oreille marche à plein. Les clientes sont ravies, repartent avec mille choses qui leur ont fait envie et qu'elles n'avaient pas vu . Puis elles reviennent dire bonjour et… se faire plaisir à nouveau.