Trois semaines de congés entre juillet et août, le rythme change. C’est le moment propice pour prendre du recul sur ses performances commerciales, revoir ses prévisionnels de ventes à fin d’année et anticiper le delta par rapport aux objectifs commerciaux.
Que je sois une TPE ou que je fasse partie d’un groupe, j’ai 4 mois pour redresser la barre : de septembre à décembre. J’amorce aussi les ventes de début d’année.
Etape 1 : le bilan pour mesurer l’effort à faire
Où en suis-je de mes ventes ? qu’ai-je « dans le tuyau « ?
Quel résultats quantis mais aussi qualis de mes actions commerciales ? Quel ROI (retour sur investissement) ?
Etape 2 : conquête ou fidélisation ?
Quelle partie de ma clientèle puis-je fidéliser ? Pour quels volumes de ventes ?
Quels clients dois-je conquérir ? Combien pour quels résultats escomptés ?
Conquérir un client coûte beaucoup plus cher en argent, temps et énergie que de le fidéliser
Etape 3 : quels leviers ?
- Produit : renouvellement de gamme, nouveaux produits, …..
- Promotions : bundles, prix promotionnels, ventes flash, ….
- Force de vente : formation vendeurs, merchandising, implantations, look and feel e-boutique, ….
- Communication : publicité off en on line, communication commerciale interne, salons, ….
- Marketing direct : mailings, catalogues, e mailings, phoning, ….
Etape 4 : les actions
Choisir les actions en fonction ;
- Du chiffre d’affaires attendu dans quel délai pour quels coûts
- De ma capacité à mener ces actions en temps, compétences, budgets, cohérence avec mon positionnement.
Etape 5 : formaliser
Même si je suis seul dans ma TPE, prendre 2 heures pour formaliser mon plan d’actions commerciales m’aide à le suivre, à en faire un bilan 3 à 6 mois plus tard, à juger de sa pertinence pour mes ventes d’après demain.