comment vendre un besoin ?

Vvendre un besoinendre des réfrigérateurs à des Esquimaux : le must de la vente. Autrement dit vendre un besoin alors qu’il n’existait pas. Un exemple plus récent : celui d’Apple avec l’Ipad. Personne n’avait besoin d’un appareil qui n’a ni les fonctions d’un ordinateur, ni celle d’un téléphone. Les premiers Ipads n’étaient même pas 3G.

Prouesse marketing que de créer le besoin d’une tablette, d’impulser un nouveau mode de vie, que de propulser les usages du Cloud et la multiplication des applications pour tout (et pour Apple)

Et nous avons tous dit à nos vendeurs de vendre, leur art étant de placer nos produits. Vends l’accès internet. Le client n’a pas d’ordinateur ? Qu’importe, il en achètera un !

Et nous avons dit à nos marketeurs de créer le besoin  auquel répond notre produit.

Or aucun vendeur n’a jamais réussi à vendre un besoin, aucun marketeur à le créer de toutes pièces.

Le marketing  d’Apple a fait rêver. L’Ipad est léger, il permet de mieux lire que sur un écran de téléphone ou de smartphone. Il a la dimension des cahiers que nous avions à l’école primaire. de mobilité, de confort, de nostalgie. Pour les autres, le teasing s’est adressé aux 5% de clients qui, selon le principe de Dilbert, achètent n’importe quoi. N’importe quoi ? Non, seulement ce qui est techno, d’avant-garde, ce qui les posent en pionniers vis-à-vis d’eux-mêmes et de leur entourage.

Le vendeur écoute et observe son client ; Il comprend alors que l’Esquimau a besoin de reconnaissance sociale, de modernité, de douceur et de confort face à la nature souvent hostile qui l’entoure. Et c’est le réfrigérateur qui répond à tous ces besoins. Y compris le confort : température constante à portée de main. Et la douceur, me direz-vous ? Comment résister à ses formes arrondies, comment ne pas s’assimiler à ces foyers cosy de Stockholm ou Oslo ?

Il n’est pas possible de vendre le besoin ; il est nécessaire de le révéler, de favoriser son expression.

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