Vous avez réussi à faire venir le client chez vous et à lui vendre votre produit (ou votre service) en réponse à son besoin. Bravo
Cela ne suffit pas : vous avez bien d’autres choses à vendre donc à lui proposer.
Or votre client n’a plus de besoin, il a acheté parfois plus cher que prévu. La vente additionnelle ne pourra être pour vous comme pour lui que la cerise sur le gâteau.
Valeur moins importante que l’achat initial ? On s’y est longtemps cantonné : une housse pour le téléphone portable que vous venez d’acheter, un paquet de chewing-gum à la caisse du supermarché où vous arrivez avec votre caddie rempli.
N’est ce que l’aspect marginal de la dépense qui a décidé votre client ?
Si mon assurance vient chercher chez moi ma voiture au pare choc froissé et que le garagiste me propose de faire en même temps cette fichue révision que je n’ai pas trouvé le temps de faire faire depuis trois mois, il me procure du confort : pas besoin de prendre rendez-vous, de me déplacer à nouveau, de trouver un autre véhicule le temps de cette révision obligatoire
Si le vendeur qui vient prendre régulièrement les commandes de matériaux pour mes chantiers bâtiment peut me livrer en même temps les gants et chaussures de sécurité dont l’inspection du travail m’oblige à équiper mes ouvriers, il me dépanne me mettant à l’abri des poursuites dont j’étais menacé
Si dans la cabine où j’essaie un pantalon, je trouve une ou deux écharpes, une ceinture, je ferai l’essayage avec ces accessoires et aurai tendance à demander d’autres modèles et les acheter. Si j’aime particulièrement la ceinture, je chercherai sans doute dans la boutique un autre pantalon qui la mettra en valeur.
J’ai acheté par devoir, je complète par plaisir ; j’ai acheté par plaisir, je peux assurer un achat sécurité, j’ai acheté moins cher que prévu, je peux m’offrir un extra. Dans tous les cas, cet achat supplémentaire doit me sauter aux yeux, me tenter, me tendre les bras, me surprendre.
Qui remarque encore ces sempiternels bonbons, ces magazines désolants aux caisses des supermarchés. Merchandisers, surprenez moi pendant que j’attends mon tour, je ne demande qu’à être tentée et …. A acheter.
Vendeurs : comment faire ? Voici les 3 règles miracles :
- Ecoutez votre client
- Observez le
- Ne vendez pas, proposez
En en règle subsidiaire : ne limitez pas à une vente additionnelle !