4e erreur : croire qu’il suffit aux utilisateurs d’être formés à son maniement
Miracle ! J’ai trouvé la solution CRM qu’il me faut, mes vendeurs savent comment l’utiliser, ils ont compris son fonctionnement. Et je constate, d’une réunion de vente à l’autre qu’ils ne la renseignent pas. On va le faire, me disent-ils et ils ne le font pas. Je n’ai pas eu le temps, j’ai consacré tous les efforts sur mes ventes , de toutes les façons je connais mes clients bien plus que que ce je dois renseigner sur la CRM. Adopter une CRM ou en changer est un changement profond d’organisation avec les freins qu’il génère : modification des habitudes, crainte du flicage, pouvoir vente/marketing bouleversé, ….
5e erreur : croire que la CRM fait gagner du temps
D’un clic, j’ai la vue sur l’activité de mes vendeurs. D’un clic, ils connaissent l’historique de leurs actions, de celles de leurs prédécesseurs et du marketing, celui des ventes chez leur client. D’un clic, je constitue ma cible pour un e-mailing, je l’envoie et j’en suis les retours. Et tout le monde passe des heures à qualifier et enrichir les bases client et prospects, élaborer des requêtes en SQL, en croiser les résultats. Au risque de ne plus avoir le temps de s’occuper des clients en chair et en os.
6e erreur : croire que la CRM fait augmenter les ventes
Mes clients, mes appels, visites, ventes sont en fiches, tout est à jour. J’ai relancé les prospects que je devais relancer, j’ai bien ciblé les happy fiew destinataires d’un e-mailing de fidélisation. Je concentre mon effort commercial sur les clients et prospects les plus porteur et mon chiffre d’affaires continue de baisser ! la CRM ne fera rien sur le positionnement de produit à vendre, l’adéquation de son prix au marché et du mode de distribution, les attentes clients, l’efficacité des argumentaires , la qualité du fond et de la forme à chaque contact.
7e erreur : croire que son choix de CRM est définitif
Il y a peu de marchés plus dynamique que celui des solutions CRM. Elles vous proposent toutes d’importer vos bases de données existantes. Encore faut-il que la solution adoptée auparavant permette de le faire sans frais ni délais démesurés. Encore faut-il vous assurer que vous restez propriétaire de ces données. Se doter d’une CRM, c’est comme choisir une banque : on ne prévoit pas d’en changer mais cela peut arriver.